Звоните: (067) 644-70-74
Напишите нам burtrest@gmail.com

Книга Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы. Парабеллум

104.00 грн.

Артикул: ced2a17da0c1

Описание

год-2012

208 страниц

Многие тренеры умеют вести неплохие качественные тренинги. Хотя весьма мало кто научился при этом еще и неплохо зарабатывать. Перед вами — I-я в РФ книга  Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы. Парабеллум  о продаже и монетизации тренингов. В ней изложены наиболее самые и актуальные результативные методы получения прибыли от одних из наиболее успешных консультантов в РФ, уже заработавших миллионы на своих тренингах. Авторы дают подробную инструкцию по следующим направлениям: -продажи тренингов и семинаров; -продажи в ходе тренинга; -продажи после тренинга; -максимизация денег в тренинговом бизнесе. Используя как минимум отдельные из приведенных технологий, вы значительно увеличите доход и обойдете конкурентов. Ваш тренинговый бизнес станет устойчивой системой, приносящей вам автоматически денежные средства. Рекомендуется тренерам, консультантам, коучам, хозяинам фирм в области образования, и широкому кругу читателей, желающих сделать собственный образовательный бизнес.
Содержание книги
Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы. Парабеллум
Введение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Четыре главных способа монетизации тренингов  . . . . . . 11
Продажа билетов на тренинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Пассивные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
«Теплые» активные продажи  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Важность звонков  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Кто будет звонить? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
«Холодные» звонки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Ответы на вопросы по телефону  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Сила халявы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Три варианта одного тренинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Многоступенчатость тренинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Страхи и возражения клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Ой, что это? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Полное неверие в результат. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Один в поле не воин . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Понятно, что ничего не понятно  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Время и деньги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Избыток хуже недостатка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
А почему у вас получилось?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Доверие к вам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Многовато будет  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Слишком легко?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Желание отгородиться  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Боязнь потерять репутацию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Много труда и мало труда  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Губит людей вода. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Будет ли именно мне полезен этот тренинг? . . . . . . . . . . . . . 36
Преодоление возражений новичков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Работа с бывалыми . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Реакция клиентов на продажу  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Какие наши мероприятия вы уже посетили?. . . . . . . . . . . . . 40
Ожидания участников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Что покупают на самом деле? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Тренинг «Быстрые результаты»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Замена телевизору  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Тренинговые наркоманы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Покупка историй. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Статус . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Чувство свободы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Сертификаты  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Продающее письмо к тренингу  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
Крючок для клиента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Описание тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Боль ваших клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Описание программы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Дополнительные фишки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Mind map тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Видео . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Идеальный тренинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Следующие шаги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Структура тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Мастер-класс  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Основной блок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
VIP-блок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Ценовая политика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Минимальная планка цены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Когда мало времени  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Обучение незнанию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Сила примеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Результат  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Путь дерзости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Больше, чем ожидали. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Экспромт  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Эффект тусовки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Перед началом  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Слишком много  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
А если что-то пойдет не так? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Методы раскрутки тренинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Предварительная регистрация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Тающие скидки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
«Окно» в 36 часов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Кто не успел, тот опоздал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Плюс-минус бонус  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Бонусы для бедных. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Рейтинговая рассадка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Три по цене двух  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Безлимит  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Продажи во время тренинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Розничные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Продажи долларов со скидкой  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Тренировка аудитории при помощи колоды карт . . . . . . . . 86
Скрытые продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Ответы на вопросы после тренинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Продажа депозита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Принципы успешных продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Продажи на конференциях  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Предложение, от которого невозможно отказаться . . . . . 91
Великая формула ОДП. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Усиление ОДП. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Гарантии. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Виды гарантии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Гарантия на тренинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Ритейл (розничные продажи). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98
Организация зала  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Организация пространства  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Кофе-брейк и ритейл . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Каталог продуктов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Оформление розничной зоны. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Продавец в розничной зоне . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Продажа книг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Книжная фишка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Продажа чужих продуктов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Фото с участниками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Кредитки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Что и почем продавать  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Спецпредложения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Сколько дисков включать в продукт?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Ценовая политика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Депозит. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Возврат  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Продажа записей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Секретные фишки продаж  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Фанаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Продажи без продажи  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Розыгрыш призов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Короткий номер. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Перерыв  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
«Угон» аудитории . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Закрытая сессия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Друг — в подарок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Повтор за полцены  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Поездка в Вегас  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Онлайн-трансляции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Продажи после тренинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Вечный процесс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Продолжение следует  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Поддержка клиентов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Я просто не мог не купить!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Аудио или видео?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Продажа блоками  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Больше инфопродуктов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Цена после тренинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Этапы продаж после тренинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Типы отзывов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Получение отзывов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Диплом с юмором  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Работа с партнерами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Стратегические и дополнительные партнеры . . . . . . . . . . . 134
Договор с «крупными рыбами»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Важность чисел  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Тренинговые компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Купонные сервисы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Клиент, он же партнер . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Ленивые и жадные  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Максимизация денег. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Моделирование  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Способы оплаты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Дополнительные выгоды от тренингов. . . . . . . . . . . . . . . 146
Внедрение чужими руками  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Пряник для сотрудников  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
История про истории. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Как же все успеть?! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
История с конференции  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Продавайте тренинг на тренинге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
Рецепт продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Путешествие на Фиджи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
История восхождения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Все выше и выше…  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Анекдоты  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Жесткий юмор  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Истории успеха клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Звезды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Вирусы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Продажа корпоративных тренингов . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Пассивная модель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Выступления. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Описание услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Активная модель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Открытый тренинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Алгоритм для продвинутых. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Дополнительные преимущества  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Гастроли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Marketing kit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Стандартные требования к описанию миссии. . . . . . . . . . . 181
Некоторые примеры миссий известных компаний . . . . . . 183
Ваша свита  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Найм и воспитание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Два типа менеджеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Менеджер на тренинге. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Подстройка под клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Мастерство манипуляций  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Внутреннее состояние . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Заключение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201